2025 год стал точкой невозврата. То, что работало ещё три года назад, превратилось в прямой путь к убыткам. Селлеры с низкой маржой массово уходят с площадок, крупные игроки получают индивидуальные условия, а «золотая середина» понимает, что нужно меняться или умереть. Разбираем, что происходит на рынке и как выжить в 2026.
Конец эпохи копипаста: почему повторять за конкурентами больше не выход
Помните 2021–2022? Можно было зайти в любую категорию, посмотреть на топ-10, закупить похожий товар в Китае, залить карточки — и через месяц получать первую прибыль. Аналитика показывала «рынок не монополизирован», юнит-экономика сходилась в таблицах, селлер зарабатывал свои первые миллионы легко, планировал масштабирование, смело закупал 10 тыс + единиц товара и сказка казалось вечной.
Эта модель умерла.
Эксперт по аналитике маркетплейсов:
«Раньше маржа всё прощала. Сейчас, если делать хаос и заливать всё подряд, очень быстро улетаешь в минус. Стратегия — это не лист задач, а когда ты заранее понимаешь, во что вкладываешься, а что вообще не трогаешь.»
Специалист по рекламе:
«Впервые за пять лет селлеров становится меньше. По данным Reteiler, брендов стало меньше на 2%. Связываю это с падением хайпа на нишу и более тяжелыми условиями от маркетплейсов.»
В реальности рынок уже давно поделён. В каждой категории есть 4–25 основных игроков, которые формируют 50–90% выручки. Они работают на спецусловиях, которые недоступны рядовому селлеру: кэшбек на рекламу, сниженные комиссии (иногда до нулевых за счёт ретро-бонусов), приоритет в отгрузках, ранний доступ к бета-инструментам.
Селлер с оборотом 3 млрд рублей:
«Кто думает, что ROI в 100% на вложенные в товар деньги остался только в воспоминаниях 2021 года — подумайте ещё раз. Но это работает только при фанатичном фокусе на юнит-экономике и жесточайших стандартах по марже.»
Копировать топового конкурента бессмысленно — у него другая экономика. Его фактическая ставка в рекламе может быть на 50% ниже, комиссия — в два раза меньше, возвраты не бьют по карману. Вы видите одинаковую кнопку «Запустить рекламу», но играете в разных лигах.
Вывод: стратегия теперь не в том, чтобы скопировать чужой успех, а в том, чтобы найти свою сильную сторону и бить именно в неё. Масштаб, продукт, команда — вот что отделяет тех, кто растёт, от тех, кто сливается. Если вас легко скопировать — то уже завтра ждите демпинга, обращайтесь к нашему основателю – Свете Шклярик, тренд-эксперту в выборе продукта в нише одежд, заполните форму чтобы прийти на консультацию!
Внутренняя реклама — ловушка зависимости
Ещё два года назад внутренняя реклама казалась простым и понятным инструментом: настроил кампанию, подняли ставку, вышел в топ. Но 2025 изменил правила.
Специалист по рекламе:
«В 2025 существенно увеличилась стоимость рекламы. Если в прошлом году дрр было около 10%, то сейчас в отдельных инструментах до 30%. Внутренняя реклама аналогично: минимальная ставка выросла, CPM подняли.»
Управляющий селлерским бизнесом:
«На фоне этого ещё актуальнее стало использовать максимально много каналов продвижения. Поднятие ставки с 250 до 500 рублей может просто похоронить всю экономику. Многоканальность — наше всё.»
Проблема не только в стоимости. Алгоритмы площадок постоянно меняются, видимость карточек зависит от внутренних приоритетов платформы. Сегодня вы в топе, завтра китайский конкурент с демпингом выбивает вас из поиска, и вся органика уходит.
Селлеры начали разворачиваться в сторону внешнего трафика:
Маркетолог:
«Инстаграм по-прежнему жив. Несмотря на запрет рекламы, интеграции продаются тысячами в день. На новогодний сезон 2025–2026 мало свободных мест у хороших аккаунтов.»
Про отечественные соцсети:
«Ни одна отечественная соцсеть не взлетела как рекламный инструмент для маркетплейсов. В том числе поэтому живёт та же Инста. Вайбс не смог дать объемные просмотры и живой трафик.»
ректе, партнерка, готовят посевы для Телеграм с оплатой за действие.»
Внешний трафик дороже и сложнее в настройке, но он даёт то, чего не даст внутренняя реклама — независимость. Вы не зависите от алгоритма одной площадки, строите узнаваемость бренда, формируете собственную аудиторию.
Вывод: ставка только на внутреннюю рекламу — риск. В 2026 выживут те, кто диверсифицировал каналы привлечения.
Обратный тренд: почему селлеры возвращаются к своим сайтам
Несколько лет назад массово закрывали интернет-магазины в пользу Wildberries и Ozon. Зачем тратить деньги на собственный сайт, трафик и логистику, если маркетплейс уже приводит миллионы покупателей?
Сейчас тренд развернулся.
Эксперт по e-commerce:
«Когда комиссия маркетплейса 44–50%, интернет-магазин начинает выглядеть как спасение: комиссия исчезает, клиент ваш, а не маркетплейса. Можно звонить, работать с лояльностью, удерживать, возвращать.»
Если нет большой комиссии, то доставка вписывается в экономику, но СДЭК по-прежнему дорогой и там мало точек. Выход – использовать логистику и ПВЗ ozon, подключая к своему сайту. А если сайт на Яндекс.Кит – то можно еще и ПВЗ Яндекс.Маркета подключить, также пользователь получит возможность оплачивать сплитом, действуют баллы Яндекс.Плюс.
Селлер с опытом работы на маркетплейсах:
«Товар при неправильном расчете юнит-экономики и в целом при неверном выборе товара на маркетплейсе убивается комиссиями, логистикой и рекламой. Если у вас плохо продается с низкой маржой в маркетплейсе – соваться в классический е-коммерс особенно без стратегии, бренда и хорошей упаковке – верный путь к банкротству.»
Яндекс КИТ как инструмент:
«Потратив на рекламу своего интернет-магазина на Яндекс КИТ от 100 тысяч рублей в Яндекс Директе, вам будут предложены софинансирования. Правда, какой именно трафик и в каком кол-ве на эти 100+ К рублей – вам никто не скажет”.
Интернет-магазин перестал быть «запасным аэродромом» — он становится стратегическим каналом. Не вместо маркетплейса, а параллельно с ним.
Вывод: в 2026 сильные бренды будут работать в гибридной модели: маркетплейс для охвата и по-прежнему для продаж, свой сайт для контроля экономики и удержания клиентов – создание клиентской базы, лояльности бренда и продаж с более высокой маржой.
Волна банкротств: почему селлеры уходят, не забирая товар
2025 стал годом массовых уходов. Селлеры страдают от огромных остатков на складах, невыкупов, роста комиссий и не справляются с операционкой.
Консультант по маркетплейсам:
«Многие просто бросают товар на фулфилмент-центрах. Забрать экономически невыгодно: логистика обратно дороже, чем стоимость товара. Проще списать убыток.»
Что пошло не так?
Хаотичное тестирование товаров
Раньше можно было закупить 10 артикулов, половина выстрелит, остальное допродастся. Сейчас с демпингом конкурентов на уникальный товар, повышением комиссии и стоимости внутренней рекламы опасно действовать “на авось” и тем более опасно без подключения внешки (но она не всем товарам подходит). Внешняя реклама от блогеров позволит тестирование сделать быстрым, управляемым и сразу забустит органику и существенно снизит расходы на внутреннюю рекламу с длительным эффектом.
Отсутствие юнит-экономики
Многие до сих пор считают прибыль «на глаз»: цена минус закупка минус комиссия. Забывают про логистику возвратов, рекламу, брак, сезонность, заморозку денег.
Зависимость от одной площадки
Wildberries или Ozon изменили правила — и весь бизнес рухнул. Нет запасного канала, нет подушки безопасности.
Игнорирование качества
Без нормального продукта рейтинг падает ниже 4.7, отзывы негативные, много возвратов. Маркетплейс понижает карточку в поиске, реклама перестаёт окупаться.
Селлер с оборотом 3 млрд:
«Нельзя закрепиться в топе и получать продажи, нужно постоянно лить трафик на карточку какой бы рейтинг у нее не был. Но если изначально поработать над продуктом, который реально нравится покупателям и они его искренне рекомендуют и возвращаются в ваш магазин снова – вот это уже серьезный настрой и единственный путь к лояльности и бренду»
Вывод: банкротятся не случайно. Выживают те, кто держит жёсткий контроль цифр, работает с качественным продуктом и не кладёт все яйца в одну корзину.
Конец эпохи «я всё делаю сам»
Пять лет назад можно было в одиночку вести бизнес на маркетплейсах: сам закупил, сам сфотографировал, сам запустил рекламу, сам обработал отзывы. Появлялись курсы, обещали «миллион за три месяца», селлер покупал очередное обучение и пытался применить на практике.
Эта модель перестала работать.
Эксперт по стратегии роста:
«Мало иметь качественный продукт — нужны мастодонты маркетинга. Чтобы контентная воронка была в идеале, чтобы трафик внутренний и внешний имели классный синергетический эффект»
Современный маркетплейс требует:
- Аналитика — кто считает юнит-экономику, смотрит ниши, отслеживает конкурентов
- Закупщика — кто ищет поставщиков, договаривается об условиях, контролирует качество
- Категорийный менеджер, тренд-аналитик (в случае ниши одежды – фешн-аналитик) – нанятый под задачу специалист для помощи в формировании ассортимента
- Маркетологов разных специализаций — кто настраивает рекламу внутри площадки, и кто работает с трафиком вовне: работает с блогерами, ведёт ppc трафик
- Контент-маркетолога — кто делает карточки, фото, видео, инфографику
- Менеджера по продажам — кто работает с клиентами, обрабатывает отзывы, поднимает конверсию
Руководитель селлерского бизнеса:
«Гениальный финансист во главе компании — это не роскошь. Всему можно научиться, но без человека, который жонглирует бюджетами, далеко не уедешь.»
Селлеры переходят от модели «я сам» к модели «я управляю командой». Кто-то строит внутреннюю команду, кто-то обращается к агентствам, кто-то нанимает частных специалистов на аутсорс.
Эксперт по аналитике:
«Предприниматель может сам заниматься продуктом, стратегией, командой. Но лучше обращаться хотя бы за консультацией к продуктологу, тренд-аналитику, иметь HR и т.д. Для маркетинга есть маркетологи, для аналитики — аналитики. Для всего есть узкие специалисты, так вы будете расти быстрее, а не экономить так что в итоге все конкуренты вас обгонят. И в итоге вы такой сидите с 5 млн оборот в год, но зато такой экономный»
Вывод: в 2026 сольются те, кто пытается тянуть всё в одиночку. Команда — не расход, а инструмент масштабирования.
ИИ в контенте: хайп или реальный инструмент?
Искусственный интеллект ворвался в E-commerce с обещанием революции: генерация описаний, создание изображений, оптимизация карточек. Многие попробовали — и разочаровались.
Что происходит сейчас:
Описания карточек
ИИ может написать базовое описание, но оно получается шаблонным и безликим. Алгоритмы маркетплейсов не любят однотипный контент, хотя покупателям в основном все равно и они редко читают описание.
Генерация изображений
Работает для фонов, простых коллажей, инфографики. Не работает для основных фото — важна детализация, освещение, углы съёмки.
Контент для соцсетей
Может набросать идеи, структуру постов, заголовки. Но живой tone of voice, сторителлинг, эмоции — пока за человеком.
Где ИИ реально помогает:
- Автоматизация рутины: базовые ответы на отзывы, стандартные описания характеристик
- Ускорение процессов: генерация нескольких вариантов текста для А/Б-тестов (хотя чистые a/b тесты провести на маркетплейсе даже с учетом внешки = утопия, но можно хотя бы делать срезы на дистанции хотя бы 1-2 недели стараясь не менять ничего кроме 1 тестируемого элемента)
- Оптимизация SEO: подбор ключевых слов, анализ конкурентов
- Создание вспомогательных материалов: инфографика, иконки, схемы
Маркетолог:
«Реклама стала более нативной и менее топорной. Но это заслуга не ИИ, а качественных креативщиков.»
Вывод: ИИ — помощник, но не замена. В 2026 выиграют те, кто использует ИИ для ускорения процессов, но оставляет стратегию и креатив людям.
Контент-заводы и UGC: что осталось от хайпа
В 2025 контент-заводы стали трендовой темой. После успеха VOIS все бросились делать UGC-контент (user-generated content): короткие ролики от обычных людей, нативные интеграции, массовые посевы.
Специалист по рекламе:
«Контент-заводы — однозначно самая трендовая тема 2025, но при этом весьма малоэффективная для многих селлеров. В основном хорошо получилось у пионеров и крупных брендов, у которых тысячи интеграций и которые закупают всё, что только можно. Остальные кто запускаются позже и с меньшим бюджетом должны делать ставку не на количество а качество контента, креативный подход, синергетический эффект от нескольких методик, которые подпитывают друг друга – коллаборации, закупка рекламы у блогеров, PR-кампании, виральный вирусный контент, ppc трафик с креативами и пр. и кроме того, смотреть на свежие тренды которые еще только зарождаются»
Почему не взлетело у большинства:
- Нужен масштаб
- Чтобы UGC сработал, нужны сотни роликов в месяц. Десятки – эффекта может не быть.
- Качество контента
- Плохо снятые ролики и/или с очевидной рекламой отталкивают. Нужен контроль, ТЗ, работа с блогерами, понимание трендов.
- Стоимость
- Все почему-то подумали, что это стоит дешево. Наслушались сказок о том, что можно снять 30 роликов и потом их уникализировать в 3000 шт раскидав по сотням аккаунтов и почему то рассчитывают на миллионы теплого охвата, конвертирующегося в продажи. Но так не будет. Эффективные креаторы (на зарплате в основном) стоят от 40 тыс руб + бонусы за kpi от 20 тыс руб, а контент-фермы и не уникальный контент соцсети быстро научились распознавать.
- Не подходящий товар
Почему 90% кейсов успешных контент-заводов товарного бизнеса = косметика? Потому что формат ugc больше присущ бьюти блогингу, легко и вирально делается “дома”. А еще там в основном дешевый средний чек – смысл контент-завода именно в эмоциональной покупке недорогого товара, который в случае косметики еще не надо примерять (невозможно не угадать с размером – просто зашел по ссылке и моментально оплатил не думая). Сделать контент-завод для бренда одежды со средним чеком до 3,000 руб еще возможно, дороже = проблемнее. А если мы говорим про более высокий ценовой сегмент, то это не про эмоциональную быструю покупку. Да и расходы немалые – отправлять много дорогой одежды даже с возвратом – риск (могут не вернуть или вернуть с пятнами), да и пересылки = удорожание роликов.
Где UGC сработал:
VOIS построил систему: тысячи микроблогеров, массовые охваты, узнаваемость через повторяемость, сразу после построения системы и тестирования форматов – просто залили кейс большими деньгами и массовый синергетический эффект + то что они сделали это одними из первых (меньше замыленности взгляда у потребителя, раньше было больше доверия к ugc контенту). Но это работает при наличии ресурсов, команды и стратегии.
Вывод: контент-заводы — не волшебная таблетка. Работает у некоторых брендов с бюджетами и системным подходом. Для остальных — дорого и малоэффективно без фокуса и своей уникальной концепции и стратегии.
Что делают маркетплейсы: за чем следить в 2026
Площадки не стоят на месте. Они активно меняют правила, запускают новые инструменты, выходят на новые рынки.
Wildberries:
Эксперт по маркетплейсам:
«Выходят на рынки не только СНГ, но и Африки + потенциально Индия, Китай. Развивают финтех: в 2026 будут SWIFT-переводы, особенно с Китаем и другими странами, вклады с повышенными %, кредиты с гибкой ставкой.»
Покупка Рив Гош:
«Рив Гош будет использовать инфраструктуру маркетплейса по быстрой доставке (курьеры, ПВЗ). WB стратегически намерен выходить в ниши Middle, Premium и отжимать рынок у зелёных конкурентов.»
Развитие B2B:
«Активное развитие продаж для B2B: возврат НДС, отчётные документы, спецофферы в зависимости от квантов.»
Индивидуальные условия:
«Кому дают хорошие условия по фикс-ставкам ИУ на следующий год — там поголовно требование уйти с других маркетплейсов. Не советую соглашаться: на других МП, где у вас были хорошие позиции, вы их уже не восстановите после ухода.»
Ozon:
Площадка по отзывам селлеров меньше жестит с изменением правил и поднятием платежей. Мы заметили, что ozon тестирует новые модели монетизации, активно развивает внешний трафик: посевы с оплатой за заказы, партнёрки, интеграции в соцсети.
Яндекс Маркет:
Площадка растёт, предлагает селлерам выгодные условия по рекламе в Директе (возврат до 45% бюджета), развивает Яндекс КИТ — конструктор интернет-магазинов.
Вывод: в 2026 важно следить за инициативами площадок. Кто раньше увидит возможность и использует её — получит преимущество.
Что делает государство: обеление, налоги, регулирование
Государство всё активнее вмешивается в платформенную экономику. Маркетплейсы привлекли внимание ЦБ, ФАС, ФНС.
Закон о платформенной экономике (вступает 1 октября 2026):
Ключевые изменения:
- Торговля и логистика должны быть белыми
- Ужесточение требований к документообороту
- Уход от серых схем импорта
- Прозрачность для налоговой
Эксперт по стратегии:
«Обеление — это уже не временная история, а новая реальность. Когда работаешь в белую, комиссию и логистику можно хотя бы считать и планировать, а не жить в страхе.»
Риски:
- Проблемы с карго-каналами (серыми поставками из Китая)
- Товар с серым ввозом конфискуют и накажут в лучшем случае штрафами
- Штрафы за несоблюдение новых требований
Возможности:
- Стабильность и предсказуемость (когда всё белое, легче планировать)
- Конкурентное преимущество перед теми, кто не готов к обелению
- Доступ к финансированию, кредитам, партнёрствам
Вывод: в 2026 государство будет усиливать давление. Кто не готов к работе в белую — рискует вылететь из игры.
Как выбрать нишу и товар для продаж
Глобальные тренды: что происходит на западных рынках
Пока российский рынок борется с комиссиями и обелением, на Западе и в Азии происходят тектонические сдвиги.
TikTok и социальная коммерция:
В США и Европе большая часть покупок в beauty и fashion совершается через TikTok Shop. Пользователи видят товар в ролике, кликают на ссылку и покупают, не выходя из приложения.
Китай и livestream-продажи:
В Китае стримы с продажами собирают миллионы зрителей. Ведущие показывают товар в прямом эфире, отвечают на вопросы, дают скидки. Конверсия в покупку — мгновенная.
Примеры из практики:
Эксперт:
«Стримы с рынка Садовод собирают кучей офлайн-трафик, а бренд Кардашьян переосмыслил ‘магазин на диване’ и делает продажи в прямом эфире шоу.»
Что это значит для России:
- Livestream-продажи начнут развиваться (уже есть первые попытки)
- Социальные сети станут не просто рекламной площадкой, а каналом продаж
- Интеграция контента и коммерции усилится
Вывод: глобальные тренды медленно, но приходят в Россию. Кто первым освоит новые форматы — получит преимущество.
Битва за рынок: кто отожмёт долю у Wildberries
Wildberries долгое время был безусловным лидером. Но ситуация меняется.
Основные претенденты:
1. Ozon
Главный конкурент, агрессивно развивает инструменты, меняет правила, привлекает селлеров спецусловиями.
2. Яндекс Маркет
Растёт за счёт экосистемы: Директ, КИТ, интеграции с другими сервисами Яндекса.
Эксперт по рекламе:
«Исходя из собственного и рыночного опыта, крупные игроки как росли, так и растут. Трафика, что на WB, что на Ozon меньше не стало + растёт немного Яндекс.»
3. М.Видео
Бывший муж Татьяны Бакальчук развивает М.Видео маркетплейс. Есть потенциал использовать опыт WB в новой структуре.
Эксперт по маркетплейсам:
«Думаю, в 2026 году WB продолжит стратегическое партнёрство и выкуп оффлайн-бизнесов. Возможно, следующая покупка — торговая сеть электроники и техники.»
Вывод: монополия WB ослабевает но незначительно. В 2026 усилится конкуренция между площадками, что даст селлерам больше возможностей для переговоров.
Кто выживет, а кто обанкротится
Рынок жёстко делится на тех, кто останется, и тех, кто уйдёт.
Кто обанкротится:
- «Середнячки» без стратегии
- Те, кто пытается держаться «как все», без чёткого понимания преимуществ.
- Арбитражники без продукта
- Перепродавцы, которые просто находят товар подешевле и заливают на площадку.
- Одиночки без команды
- Те, кто пытается тянуть всё сам: закупки, маркетинг, аналитику, контент.
- Серые схемы
- Кто работает через карго, без документов, в тени — рискует вылететь с обелением.
Кто выживет и вырастет:
- Крупные игроки на спецусловиях
- Те, кто захватил долю рынка, договорился с площадкой, работает в белую.
Селлер с оборотом 3 млрд:
«Пока в продажах селлер не держит 5–20% своей родительской категории, комиссия будет максимальная. Как только выйдете на нормальный объём — придут самые сладкие условия.»
- Бренды с сильным продуктом
- Те, у кого качество, упаковка, отстройка, лояльная аудитория.
- Многоканальные игроки
- Те, кто работает не только на маркетплейсах, но и в соцсетях, на своём сайте, в офлайне.
- Команды с системным подходом
- Те, кто внедрил процессы, аналитику, управление, бренд-стратегию.
Эксперт по аналитике:
«Это трудное и интересное время, чтобы занять своё место. Когда станет легче, вы окажетесь на несколько шагов впереди тех, кто просто ждал ‘лучших времён’.»
Вывод: 2026 будет годом естественного отбора. Слабые уйдут, сильные укрепятся.
Выводы и главное: что делать селлеру в 2026
Итак, рынок изменился навсегда. Простые схемы не работают, комиссии растут, конкуренция жёсткая. Что делать?
1. Фанатичный фокус на юнит-экономике
Считайте всё: закупка, логистика, реклама, возвраты, брак, заморозка денег, сезонность. Без понимания реальной прибыли вы летите вслепую.
Управляющий бизнесом:
«Никаких компромиссов, только высокая маржа с учётом всех рисков. Не можем найти подходящий товар квартал? Ищем дальше.»
Чек-лист:
- Юнит-экономика на каждый SKU
- ROI на вложенные деньги (целевой минимум 100%)
- Учёт всех скрытых расходов
- Регулярный пересчёт при изменении условий
2. Стратегия, а не хаос
Определите, во что вкладываетесь, а что не трогаете. По каким правилам принимаете решения.
Эксперт по стратегии:
«Нужна реальная стратегия — не лист задач, а когда ты заранее понимаешь, во что вкладываешься, а что вообще не трогаешь.»
Ключевые вопросы:
- В какой категории вы хотите быть лидером?
- Какая ваша сильная сторона (продукт, маркетинг, цена, сервис)?
- Какие каналы приносят основную прибыль?
- От чего готовы отказаться ради фокуса?
3. Качество продукта — фундамент
Без сильного товара не спасёт никакая реклама.
Селлер с оборотом 3 млрд:
«Маркетинг на WB уже не первый год требует вложений даже на старте. Очень важно не упустить первые дни и недели. Важно бустить карточку, тестировать товары максимально быстро будете понимать в какую категорию a, b или c пойдет ваш товар и это поможет вам более четко сформировать продуктовую матрицу и не копить остатки. Работа над рейтингом теперь – постоянная рутинная задача, всегда должны быть отзывы наготове чтобы перебить негатив. Все это лишь малая часть расходов, которые нужно закладывать в юнитку.”
Действия:
- Фокус-группы перед запуском
- Быстрые тесты с помощью внешнего трафика
- Контроль качества на всех этапах
- Быстрая работа с негативными отзывами
- Постоянное улучшение продукта
4. Многоканальность — защита от рисков
Не кладите все яйца в одну корзину. Маркетплейс изменил правила — у вас должен быть план Б.
Рекомендации:
- Работа на 2–3 маркетплейсах (WB, Ozon, Яндекс)
- Собственный интернет-магазин (Яндекс КИТ, или свой красивый сайт на другой CMS, например, Тильда)
- Соцсети как канал продаж (Телеграм, VK, Инстаграм*)
- Офлайн (опт, розничные точки, сетевая дистрибуция)
Эксперт по e-commerce:
«Маркетплейс остаётся полкой с бешеным трафиком, но скоро будут конвертить этот трафик для своего интернет-магазина.»
5. Внешний трафик и бренд
Внутренняя реклама маркетплейсов дорожает. Стройте узнаваемость вне площадки.
Инструменты:
- Блогеры и инфлюенсеры (Инстаграм, Телеграм, VK, ТикТок, Пинтерест и др.)
- Контент-маркетинг (полезный контент в соцсетях)
- Яндекс Директ с кэшбеком до 45% (через Яндекс КИТ) НО! мы рекомендуем задуматься о более таргетированной рекламе с опытным директологом, где будет возможность управлять ценой клика, более точечно настраиваить ЦА и не переплачивать за нецелевой трафик, использовать ИИ, креативный контент для объявлений и пр. “фишки”, которые помогают лучше конвертировать ppc трафик
- SEO на собственный сайт
- о других методиках и нестандартных подходах в продажах, как контент может давать вам масштабируемый источник продаж – узнайте на консультации с нами!
Мнение услышанное в одном из чатов селлеров:
«SMM – нельзя сказать, что прям бум, но спрос вырос. Многим крупным брендам выгоднее самим создавать просмотры, если есть на это время и ресурсы, чем платить блогерам.»
6. Команда и делегирование
Перестаньте делать всё сами. Наймите или аутсорсите ключевые функции.
Минимальный состав команды:
- Аналитик/стратег
- Закупщик/менеджер по товару/тренд менеджер
- Маркетологи разных специализаций, внутренняя и внешняя реклама
- Контент-мейкер
- Менеджер по работе с клиентами
Альтернативы:
- Агентство (комплексное ведение)
- Фрилансеры на аутсорсе (точечные задачи)
- Партнёрство с другим селлером (совместные ресурсы)
7. Обеление и работа в белую
С 1 октября 2026 вступает закон о платформенной экономике. Серые схемы станут рискованными.
Что делать:
- Оформить ИП или ООО
- Легализовать импорт
- Наладить документооборот
- Не дробить бизнес
Эксперт:
«Рост комиссий, проблемы с карго и новые законы — это новая реальность. Надо постепенно уходить от серых схем, чтобы не зависеть от того, перекроют карго или нет.»
8. Фокус и масштаб вместо середины
Есть две крайности: либо вы нишевый игрок с уникальным продуктом, либо гигант с большой долей рынка.
Кейс VOIS:
«Они в какой-то момент ушли с пяти маркетплейсов и оставили только Wildberries, плюс несколько самых сильных товаров. Фокус на один канал и понятную линейку — это их вытащило.»
Два этапа:
Путь 1: Нишевание
- Уникальный продукт
- Узкая аудитория
- Высокая маржа
- Сильный бренд
Путь 2: Масштабирование
- Захват 5–20% категории
- Спецусловия от площадки
- Оборот 100+ млн в месяц
- Команда и процессы
Как селлерам из прослойки “золотой середины” с хорошим продуктом увеличить свою долю и развить свой бренд? Узнаете на нашей консультации!
9. Следить за трендами и новыми возможностями
На что обращать внимание в 2026:
- Региональная поддержка от маркетплейсов (но осторожно с условиями)
- Новые инструменты от Ozon и Яндекс (тестируйте первыми)
- Livestream-продажи (в будущем, но пока это работает только в ТикТок, т.е. не в РФ)
- B2B-направление на WB (если подходит ваш товар)
- UGC и EGC контент, контент-заводы, AI в роликах (не всем подходит)
Аналитик маркетплейсов:
«Погоня за высокочастотными запросами сейчас уже не столь актуальна, особенно если у вас конкурентная ниша, это может дорого вам обойтись. Более детальные запросы говорят о большей готовности потребителя к покупке и СЧ- и НЧ- семантику легче и быстрее собрать, и уже потом с товарами категории А можно целиться в ВЧ”.
10. Ментальная устойчивость
2026 будет сложным годом. Не ныть, не сдаваться, фокусироваться на решениях.
Эксперт по аналитике:
«Главный навык 2026 года для руководителей любого уровня — не ныть, не сдаваться, не создавать дополнительных проблем, говорить только о решениях.»
Ключевая мысль:
«Исторически лучшие продукты, самые прочные бизнесы и яркие карьеры рождались не в эпоху легкости и ‘больших денег’, а в эпоху больших ограничений. Именно тогда включается креативность, обостряется эффективность и отсекается всё лишнее.»
Как Полюшко помогает брендам в новой реальности
Мы видим, что происходит на рынке. Селлеры теряются в хаосе изменений, пытаются действовать по старым схемам и сливают бюджеты. Многие понимают, что нужна стратегия, но не знают, с чего начать.
Полюшко — не агентство, которое «льёт трафик». Мы помогаем брендам встроиться в новую реальность маркетплейсов.
Что мы делаем:
1. Помогаем выстроить многоканальную стратегию
Маркетплейс — это не единственный канал. Мы разрабатываем стратегию присутствия бренда на всех платформах:
- Wildberries, Ozon и др.
- Собственный интернет-магазин (через Яндекс КИТ или отдельный сайт)
- Социальные сети (ВКонтакте, Телеграм, Инстаграм и др.)
- Офлайн-каналы (опт, розница, дистрибуция – с помощью различных каналов маркетинга мы можем организовать поток на вашу офлайн точку будь то модный шоурум или точка на Садоводе, а также если вам интересен опт – у нас есть хорошие b2b кейсы).
2. Работаем с внешним трафиком и инфлюенс-маркетингом
Внутренняя реклама площадок дорожает. Мы помогаем снизить зависимость от одного маркетплейса:
- Подбор блогеров и инфлюенсеров
- Разработка нативных интеграций, pr-рассылки
- Запуск внешней рекламы и трафикообразующей контент-системы (Директ, таргет, контент-маркетинг) и многое другое
3. Строим гибридную модель продаж
(Маркетплейсы + сайт + соцсети + офлайн) * ppc трафик / трафик от блогеров / органика = защита от рисков и максимальный охват.
Мы помогаем:
- Запустить интернет-магазин
- Настроить воронку продаж через соцсети
- Интегрировать все каналы в единую систему
4. Снижаем риски и защищаем бизнес
- Анализ товарной матрицы
- Анализ трафика, рекламных кампаний
- Стратегия развития и конкурентной борьбы
Что вы получаете:
✅ Мини-аудит стратегии работы с маркетплейсами
Разбираем вашу текущую модель, находим узкие места, даём чёткие рекомендации.
✅ Консультация по снижению рисков
Помогаем понять, где вы уязвимы, и как диверсифицировать каналы.
✅ Разработка тестовой стратегии на 1–3 месяца
Запускаем пилотные проекты: внешний трафик, свой сайт, новые площадки.
Заключение
Это не абстрактные прогнозы — это реальные боли селлеров прямо сейчас. Если вы узнали себя в цитатах экспертов, если чувствуете, что старая модель не работает — не оставляйте всё как есть.
2026 будет годом естественного отбора. Те, кто продолжит действовать по-старому, вылетят. Те, кто перестроится, займут освободившиеся доли рынка.
Главное:
- Фокус на юнит-экономике
- Качественный продукт
- Многоканальность
- Команда
- Стратегия
- Использовать подходящие под ваш продукт тренды и способы, тестировать гипотезы до нахождения рабочих связок и только тогда масштабироваться
Рынок не стал проще — он стал честнее. Выживут те, кто действительно силён.
Готовы разобраться в своей стратегии? Запишитесь на консультацию.
Материал подготовлен на основе мнений экспертов рынка e-commerce и маркетплейсов. Все цитаты анонимизированы.
